Si 72 % des concessionnaires français utilisent les rapports d'historique pour acheter des voitures, peu d'entre eux s'en servent pour booster leurs ventes

La France est connue pour le dynamisme de son marché des véhicules d'occasion, avec des douzaines de concessionnaires opérant dans le pays. Mais comment les concessionnaires français limitent-ils les risques quand ils achètent des véhicules d'occasion, et quelles stratégies déploient-ils pour augmenter leurs ventes ?

Pour lever le voile sur le secteur français des véhicules d'occasion, notre équipe a mené une enquête auprès de 61 concessionnaires locaux de tailles et d’ancienneté différentes. 59 % d'entre eux vendent entre 50 et 200 voitures par an, et la moitié d'entre eux sont présents sur le marché depuis plus de 7 ans.

Apparemment, de nombreux concessionnaires ne profitent pas pleinement des rapports d'historique qui sont pourtant un moyen facile de créer la confiance et la transparence avec leurs clients.

Les rapports d’historique permettent de vendre les voitures plus rapidement

En matière de stratégies commerciales visant à encourager les ventes, 20 % des concessionnaires français proposent aux acheteurs de faire un essai de conduite, 14 % leur permettent de procéder à une inspection technique, 20 % incluent des informations visuelles détaillées dans l'annonce et 11 % fournissent le carnet d'entretien du véhicule.

Mais alors que les rapports sur l'historique des véhicules sont apportent la confiance chez les acheteurs et les rassurent lors de l'achat d'un véhicule d'occasion, seuls 9 % des concessionnaires français fournissent des rapports sur l'historique à leurs clients. Cependant, de plus en plus de concessionnaires comprennent qu'une voiture accompagnée d'un rapport impeccable est une option plus attrayante qu'une voiture pour laquelle il n’y a pas d’information sur son historique.

Selon Yoni Dayan, fondateur de Simplicicar, les rapports d'historique aident l'entreprise à vendre ses voitures plus rapidement, car « le client voit que le véhicule n'a subi aucun dommage et que le kilométrage est exact ».

Les acheteurs d'automobiles aiment savoir si une voiture a été importée de l'étranger et tout savoir sur elle depuis le jour où elle a quitté l'usine de fabrication.

« Un rapport sur l'historique d’une voiture aide les clients à décider s’ils veulent acheter. Comme toutes les informations sont indiquées dans le rapport de carVertical, les acheteurs s’assurent d'acheter un bon véhicule », explique Benjamin Scalzo, responsable des ventes chez Jean Lain Heritage.

Chez carVertical nous travaillons en étroite collaboration avec nos partenaires B2B, et nous fournissons aux entreprises des bannières et des autocollants pour leurs bureaux. Cela permet de faire passer le message aux clients que chaque voiture présente dans la concession sera accompagnée d'un rapport d'historique.

Nos partenaires peuvent également ajouter le badge de confiance de carVertical à leurs annonces automobiles. D'après nos recherches, les gens sont 21 % plus enclins à cliquer sur les annonces de voitures portant ce badge bleu.

Atténuer les risques lors de l'achat de voitures d'occasion

Utiliser des rapports sur l'historique des véhicules permet non seulement d'attirer les clients, de créer de la transparence et de stimuler les ventes, mais aussi d'aider les concessionnaires à éviter les véhicules en mauvais état. En effet, lorsqu'ils choisissent des véhicules d'occasion à mettre sur le marché, les concessionnaires sont confrontés à des risques. Parfois, les voitures ont un passé douteux et leur valeur est inférieure au prix demandé.

Une mauvaise décision peut entraîner des pertes financières pour les concessionnaires et, plus important encore, nuire à leur réputation si des défauts apparaissent après l'achat.

« Nous étions sur le point d'acheter une Audi RS6 pour un client. Cependant, le rapport carVertical a révélé une réparation importante (22 000 euros) à la suite d'une collision. L'un des côtés était « explosé », les airbags déployés », explique Yoni Dayan.

Si les clients ne doivent pas s'inquiéter des rayures ou des bosses mineures, le déploiement des airbags ou d'autres dommages structurels peuvent rendre une voiture dangereuse à conduire.

80 % des concessionnaires français ayant participé à l'enquête importent des voitures de l'étranger, principalement d'Allemagne, de Belgique et des Pays-Bas. Cependant, les transactions transfrontalières comportent des risques supplémentaires. Les pays n'échangent pas de données sur les véhicules, ce qui signifie que de nombreuses voitures en mauvais état s’offrent une nouvelle vie dans un nouveau pays. Les entreprises doivent être prudentes et évaluer chaque voiture afin de ne pas avoir de difficultés à les vendre par la suite.

« Nous importons pour 15 à 20 millions d'euros de véhicules par an, principalement d'Allemagne, et nous utilisons donc carVertical chaque fois que nous sommes sur le point d'acheter une voiture », explique Thomas Sobraques, directeur d'Excel Car.

La vente de voitures est une activité particulière, qui comporte de nombreux risques que les concessionnaires doivent prévenir. Toutefois, en utilisant les bons outils et en entretenant des relations étroites avec les clients, les entreprises peuvent prospérer et rendre le marché des voitures d'occasion plus attrayant pour tous.

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