Enquête : Quelles voitures les concessionnaires français vendent-ils et comment ?

Les concessionnaires de véhicules de seconde main sont au cœur du marché de l’occasion et font donc partie des clients les plus importants de carVertical.

Tout au long des mois de février et mars, nous avons mené une enquête pour mieux comprendre le fonctionnement des concessionnaires français :

• Quelles voitures achètent-ils et vendent-ils ?
• Comment gèrent-ils les risques ?
• Quelle est leur relation avec l’import/export ?
• Comment se tiennent-ils informés sur le secteur ?

Outre les réponses de 61 concessionnaires français, nous avons mené la même enquête dans deux autres pays européens et obtenu les réponses de 63 concessionnaires italiens et de 54 concessionnaires polonais. Les résultats montrent des différences intéressantes entre la France et les autres marchés.

Principaux enseignements

• L’âge moyen des voitures vendues en France est de 6,3 ans.
• Leur prix moyen est de 30 000 € : c’est nettement plus élevé qu’en Pologne (21 300 €) et qu’en Italie (17 400 €).
• La durée de conservation d’un VO en parc automobile en France est de 5,6 semaines en moyenne, vient ensuite l’Italie (5,3 semaines) et la Pologne (4,9 semaines).
• 59 % des concessionnaires français achètent des voitures directement auprès de particuliers et d’entreprises ; 48 % achètent auprès d’autres concessionnaires agréés ; 42 % achètent sur des sites de vente en ligne.
• Les concessionnaires français vendent principalement sur des sites de vente en ligne (86 % des entreprises) ou sur des marchés physiques (23 %).
• Les concessionnaires français utilisent rarement les ventes aux enchères en ligne pour acheter ou vendre des voitures (alors que les enchères en ligne sont un moyen courant d’acheter et de vendre en Italie et en Pologne).
• L’Allemagne (72 %) exporte le plus vers la France, la Belgique arrivant en deuxième position (49 %).
• 43 % des concessionnaires français exportent des voitures vers d’autres pays, l’Allemagne (16 %) et la Belgique (15 %) étant les destinations les plus populaires.
• Peu de concessionnaires français proposent à leurs acheteurs des essais de conduite (20 %), des informations détaillées dans les annonces (20 %), la possibilité d’effectuer une inspection technique (14 %) ou des rapports sur l’historique de la voiture (9 %).
• La situation est similaire en Italie, mais très différente en Pologne, où la plupart des concessionnaires proposent aux acheteurs des essais de conduite (87 %), la possibilité d’effectuer une inspection technique (83 %), des informations détaillées dans les annonces (70 %) et des rapports sur l’historique des véhicules (62 %).

Âge de la voiture, prix moyen et délai de vente : Quelles sont les voitures vendues par les concessionnaires français et à quelle vitesse ?

En France, l’âge moyen des voitures vendues est de 6,3 ans. Ce chiffre est proche de ceux observés sur d’autres marchés étudiés, allant de 5,8 ans en Italie à 6,1 ans en Pologne.

Toutefois, il existe des différences significatives en ce qui concerne le prix moyen des voitures. Les acheteurs français préfèrent des véhicules plus chers (30 000 € en moyenne) que les Polonais (21 300 € en moyenne). Les Italiens, qui préfèrent généralement les petites voitures, ont tendance à acheter encore moins cher (17 400 € en moyenne).

Dans les trois pays, plus de la moitié des voitures vendues par les concessionnaires se situent entre 10 000 et 20 000 euros. Cela dit, un pourcentage important d’acheteurs (31 %) préfèrent les voitures plus chères, dont la valeur se situe entre 20 000 et 50 000 euros.

Bien que la différence soit minime, les voitures d’occasion en France ont tendance à se vendre plus lentement, avec 5,6 semaines par voiture. Les ventes en Pologne se font plus rapidement (4,9 semaines), tandis que les ventes en Italie se situent au milieu (5,3 semaines), bien qu’on y trouve les voitures les moins chères.

Où les concessionnaires français se procurent-ils leurs voitures ?

Les concessionnaires français achètent des voitures auprès de plusieurs sources, le plus souvent ils achètent en direct auprès de particuliers et d’entreprises (59 %).

Les autres concessionnaires agréés sont également une source importante de voitures pour les concessionnaires français : près de la moitié (48 %) des entreprises interrogées se procurent une partie de leurs voitures auprès d’autres concessionnaires.

Il y a relativement peu de concessionnaires français qui déclarent acheter sur des sites d’enchères en ligne, alors que cette pratique est très répandue en Pologne (61 %) et en Italie (46 %). Cependant, aucun des concessionnaires de ces pays n’indique que les concessionnaires agréés sont une source importante de voitures pour eux, alors que c’est le deuxième choix le plus courant pour les concessionnaires français.

Les sites de vente en ligne sont la troisième source d’approvisionnement en voitures pour l’ensemble des concessionnaires.

En matière de vente, les Français (et les Italiens) sont encore une fois réticents à utiliser les enchères en ligne, qui sont un moyen de vente courant pour les concessionnaires polonais (69 % des entreprises).

Au lieu de cela, les concessionnaires français s’appuient fortement sur les sites de vente en ligne (86 % des entreprises) : plus qu’en Italie (73 %) ou en Pologne (41 %). 23 % des entreprises interrogées en France utilisent également les marchés physiques pour vendre leurs véhicules.

Les plus grands marchés étrangers et leurs risques

L’Europe est un vaste marché de véhicules d’occasion. Il n’est donc pas surprenant que de nombreux concessionnaires français importent et exportent des voitures à l’intérieur des frontières de l’UE.

78 % des concessionnaires français achètent à l’étranger, et la majorité de ces voitures provient d’Allemagne (72 %). Si la position de l’Allemagne n’est pas une surprise, il est plus inattendu de trouver la Belgique sur la seconde marche du podium des pays exportateurs : 49 % des véhicules vendus par les concessionnaires français interrogés proviennent de ce pays.

Les Pays-Bas (36 %), la Suède (28 %) et l’Italie (25 %) figurent parmi les autres pays d’origine des voitures d’occasion trouvées en France.

Les concessionnaires français sont moins nombreux à exporter (43 %). La plupart des voitures vendues à l’étranger arrivent en Allemagne (16 %) et en Belgique (15 %).

Bien que tous ces marchés figurent parmi les plus sûrs selon notre indice de transparence, il existe encore des risques importants pour les concessionnaires. Par exemple, selon les données de carVertical, 22,77 % des voitures en Allemagne et 40,21 % des voitures en Belgique sont endommagées. Par ailleurs, 9,96 % des voitures suédoises ont un kilométrage trafiqué (avec une moyenne de 97 486 km de modification par voiture).

Tous ces pays figurent parmi les principaux exportateurs vers la France.

Ce sont des risques que les concessionnaires peuvent souvent éviter grâce à un rapport d’historique de véhicule de carVertical. Actuellement, environ 7 concessionnaires sur 10 vérifient l’historique de leur véhicule avant de l’acheter pour le revendre, ce qui témoigne de la valeur et de la fiabilité de ces rapports.

Les concessionnaires français ne donnent pas assez d’informations à leurs acheteurs

Comme le montrent nos statistiques, acheter des voitures d’occasion comporte des risques importants, tant pour les concessionnaires que pour leurs clients. Si tous les pays utilisent les mêmes méthodes de réduction des risques pour acheter des voitures à revendre, notre étude montre un contraste frappant dans la manière dont les concessionnaires de France et d’Italie stimulent leurs ventes par rapport aux concessionnaires polonais.

Il semble que les concessionnaires français offrent beaucoup moins d’informations aux acheteurs que leurs homologues polonais. Par exemple, seuls 20 % des concessionnaires français proposent à leurs acheteurs de faire un essai sur route, alors que ce chiffre atteint 87 % en Pologne.

Voici d’autres éléments de comparaison :

• Seuls 14 % des concessionnaires français permettent aux acheteurs d’effectuer une inspection technique, contre 83 % des concessionnaires polonais.
• 20 % des concessionnaires français incluent des informations détaillées (notamment des photos) dans leurs annonces, alors qu’en Pologne, c’est une pratique courante pour 70 % des concessionnaires.
• 9 % des concessionnaires français fournissent un rapport sur l’historique de la voiture, soit près de 7 fois moins que parmi les concessionnaires polonais (62 %).

Récemment, nous avons réalisé un test pratique avec Autojuta, l’un des plus grands concessionnaires d’Europe de l’Est. Nous leur avons demandé de publier deux annonces identiques pour la même voiture, avec une seule différence : l’une des annonces comportait un rapport d’historique automobile de carVertical ainsi qu’un badge de confiance. L’annonce qui affichait le badge et le rapport a obtenu 21 % de clics en plus.

Étonnamment, on constate que tous les concessionnaires interrogés semblent reconnaître l’utilité des rapports d’historique automobile quand ils achètent une voiture. Il s’agit de l’un des principaux outils de réduction des risques : 72 % des concessionnaires français, 75 % des concessionnaires italiens et 77 % des concessionnaires polonais utilisent ces rapports d’historique lorsqu’ils achètent des voitures pour les revendre. Toutefois, ces chiffres chutent considérablement lorsqu’il s’agit de fournir ces mêmes rapports d’historique aux acheteurs potentiels en Italie et en France.

Comment les concessionnaires français se tiennent-ils informés de l’actualité du secteur ?

La plupart des concessionnaires interrogés en France utilisent les réseaux sociaux (67 %) et les médias en ligne spécialisés dans l’automobile (64 %) comme principales sources d’informations sur les actualités et les tendances du secteur. 30 % des concessionnaires consultent aussi occasionnellement les blogs des détaillants en ligne. Les Français citent L’argus, Auto Plus et Turbo comme leurs plateformes de prédilection.

Dans le même temps, les « médias traditionnels », tels que les magazines, restent un moyen populaire de s’informer : 41 % des concessionnaires français les citent comme source d’information. En outre, bien qu’ils représentent une part plus faible de leurs ressources, les salons et les conférences sont appréciés par 13 % des concessionnaires en France.