Como negociar com vendedores de usados e conseguir o melhor preço

Ao comprar um automóvel usado a um concessionário ou a um vendedor particular, uma coisa é (ou deveria ser) inevitável: a negociação. Naturalmente, ambas as partes querem fechar um bom negócio, pelo que, como comprador, deves aperfeiçoar as tuas capacidades de negociação. Aprender alguns truques pode fazer toda a diferença entre o valor obtido e o preço pago.

Vejamos algumas estratégias práticas que te podem ajudar a enfrentar o processo de negociação com confiança e conseguir os melhores preços de carros usados em portugal.

Ao comprar um usado, tenta sempre negociar!

Os concessionários e os particulares costumam estar disponíveis para ajustar os preços – afinal, o objetivo é vender. Para quem compra um veículo em segunda mão, a negociação eficaz pode ajudar a poupar bastante, baixando significativamente o preço do veículo.

Podes ainda negociar a obtenção de alguns benefícios e serviços adicionais, maximizando assim o valor de compra. Da mesma forma, a negociação pode ajudar-te a evitar a compra de algo de que, na verdade, não precisas, ou a reduzir as taxas adicionais.

Se tiveres dúvidas específicas sobre o estado do veículo, o histórico de manutenção, ou eventuais problemas, a negociação proporciona uma oportunidade para abordares e talvez sanares essas dúvidas antes de fechares negócio. Além disso, uma negociação bem-sucedida pode dar um tom positivo à tua relação com o vendedor – o que é vantajoso, caso surjam problemas mais tarde.

Particulares vs. Concessionários: será que há diferença?

Algumas estratégias de negociação podem ser eficazes junto de particulares, mas podem não produzir os mesmos resultados num concessionário.

O contacto com particulares tende a ser mais pessoal e informal. Muitas vezes, comunica-se diretamente com o proprietário, sendo possível uma abordagem mais flexível. Por outro lado, os concessionários têm um processo mais estruturado, com processos definidos e uma equipa de vendas formada, o que pode dificultar a negociação.

A título de exemplo, os concessionários têm, frequentemente, margens de lucro estabelecidas e estão menos dispostos a desviar-se da sua política de preços. Ao contrário do que acontece com um vendedor particular, o estabelecimento de uma ligação pessoal com o comercial do concessionário pode não ter qualquer impacto.

Como conseguir a melhor oferta

Como negociar o preço de um veículo usado de modo que todos (ou, pelo menos, tu) fiquem satisfeitos?

1. Deves saber exatamente o que procuras

Ter uma ideia concreta do veículo que gostarias de conduzir pode simplificar o processo de compra e colocar-te numa posição mais favorável nas negociações. Ao saberes exatamente o que pretendes em termos de marca, modelo, ano, características, etc., podes fazer uma pesquisa mais aprofundada e usá-la como referência para conseguir uma oferta melhor.

Por exemplo, se o preço pedido pelo vendedor for significativamente mais elevado do que a média do mercado, podes utilizar esses dados objetivos como argumento para defender a tua posição.

Da mesma forma, se o vendedor oferecer algo que não corresponde aos teus critérios, é mais fácil recusar com um plano concreto e um conjunto de critérios em mente. Caso contrário, pode ser difícil não ser apanhado pelas emoções ou pelas técnicas de persuasão do vendedor.

Iniciar a negociação com uma ideia clara do que pretendes também te dará mais confiança. Do ponto de vista do vendedor, pode indicar que estás bem preparado e que as táticas de venda por pressão não vão funcionar contigo.

2. Estabelece um limite de preço e cumpre-o

Antes de entrares em negociações, deves ponderar o valor que podes gastar. Cumprir o orçamento vai fazer com que te sintas confortável com a compra e minimizar a probabilidade de remorsos no futuro.

Bem vistas as coisas, comprar carro deve ser uma ocasião alegre, não achas?

Sem um orçamento, é fácil ser levado pelo entusiasmo e gastar mais do que o previsto. O vendedor pode perceber que não tens um orçamento definido e aproveitar-se disso para te pressionar.

Estabelecer limites financeiros bem definidos funciona como uma salvaguarda contra táticas de venda de alta pressão ou ímpetos emocionais. Quando conheces bem os teus limites financeiros, é menos provável que te deixes influenciar por estratégias de venda.

3. Faz as tuas próprias pesquisas

Saber é poder. Isso é especialmente verdade ao regatear o preço com um vendedor de carros usados. Lê publicações em fóruns sobre automóveis, analisa guias de preços e de avaliação, consulta relatórios de consumidores, e verifica até conversas em sites como o Reddit para ficares a par das tendências mais recentes, dos problemas mais comuns, e das experiências dos compradores.

Basicamente, a tua pesquisa deve envolver mais do que uma simples listagem das características e funcionalidades do carro usado que gostarias de adquirir. Trata-se sobretudo de compreender o mercado atual e de te preparares para conseguir as características e funcionalidades que desejas por um preço justo.

Em termos práticos, conhecer a tabela de preços de carros usados semelhantes pode servir de referência nas negociações. Assim, consegues avaliar se o preço pedido está dentro dos limites justos e controlas melhor a conversa.

Além disso, a pesquisa permite-te comparar vários veículos e vendedores, o que te ajudará a identificar os melhores negócios e te dará alternativas a considerar. Assim, podes ter vantagem na negociação, pois saberás que existem outras opções no mercado, possivelmente melhores.

4. Equipa-te com ferramentas importantes

Muitas vezes, os anúncios referem os números VIN – esta informação pode ajudar-te a descobrires informações específicas sobre o veículo.

Com o número VIN, podes usar serviços como o da carVertical para obter um relatório completo do historial do veículo. Inclui informações sobre acidentes sofridos, títulos de propriedade, situação financeira e legal, leituras do conta-quilómetros, entre outros.

Verificar o histórico de um veículo usado é importante para evitar problemas no futuro. Podes, por exemplo, evitar veículos que tenham sofrido acidentes graves ou que tenham tido a quilometragem manipulada. A falsificação da quilometragem é um problema particularmente grave nos automóveis mais antigos e nos veículos importados.

Geralmente, a manutenção do carro é efetuada com base na distância percorrida por ele. Por isso, se comprares um veículo que tenha a quilometragem falsificada, não tens forma de saber se fez as manutenções necessárias e se pode vir a ter problemas no futuro. Já para não falar na questão da desvalorização – quando o conta-quilómetros é manipulado, o vendedor consegue vender o carro por um preço acima do que ele vale.

5. Espera por um oferta inicial (se não existir já um preço)

Nalguns contextos de negociação, o silêncio inicial pode ser uma jogada estratégica. Ao deixares que o vendedor faça a primeira oferta ou estabeleça um preço, ficas com uma ideia da sua posição e podes usá-la para adaptar a tua contraoferta ou estratégia de negociação para melhor responder às suas expectativas e, ao mesmo tempo, defenderes os teus próprios interesses.

Esta oferta inicial pode, portanto, influenciar toda a negociação. Além disso, pode ser inferior ao que estás preparado para pagar, o que te permite poupar ainda mais dinheiro na compra.

Podes fazer uma oferta inicial indicando os factos que reuniste durante a tua pesquisa ou perguntando diretamente o preço.

No entanto, uma negociação bem-sucedida também é uma questão de flexibilidade – é igualmente importante saber aceitar as circunstâncias únicas de cada situação e estar disposto a quebrar ou a contornar a regra de “falar em segundo lugar” quando necessário. Observa o vendedor, reúne as informações necessárias e utiliza-as de forma estratégica.

6. Justifica a tua contraoferta

Se a oferta inicial não corresponder exatamente ao que pretendes, ao estado do automóvel ou ao seu valor de mercado, apresenta uma proposta diferente, mas prepara-te para a justificar. Justificar a contraproposta é fundamental para reforçar a credibilidade e provar que existem razões válidas para baixar o preço ou aumentar o valor de compra de outra forma.

Por exemplo:

• Com base na pesquisa efetuada, podes apresentar preços de veículos semelhantes.
• Se identificaste problemas específicos ou reparações necessárias, menciona-os, explicando de que forma esses fatores afetam o valor do veículo e por que razão achas que o preço deve ser mais baixo.
• Um histórico de manutenção questionável ou sinais de desgaste também podem ser argumentos fortes.

Uma comunicação eficaz, argumentos fundamentados por factos, e abertura para ouvir a perspetiva do vendedor são fundamentais para uma negociação bem-sucedida.

7. Percebe quando é altura de desistir da negociação

Depois de uma negociação longa e intensa, pode ser tentador comprar um veículo medíocre, mas nunca te deves esquecer de que a decisão final é tua. Se não te sentires 100% confortável com a oferta, não deixes que as emoções te empurrem para um investimento financeiro para o qual não estás preparado.

Se tiveres todas as informações de que precisas e tanto tu como o vendedor estiverem convictos das suas posições, pode ser sinal de que é improvável que se chegue a um acordo mútuo.

Alguns outros sinais de que é altura de abandonar a negociação podem incluir:

• o vendedor utilizar táticas de venda de alta pressão ou ser demasiado agressivo;
• o vendedor não estar disposto a abordar as tuas preocupações;
• o vendedor dar respostas vagas e não demonstrar transparência;
• informações contraditórias/pouco consistentes;
• o vendedor não permitir um check-up completo ao veículo.

Acima de tudo, está atento à tua intuição. Se algo te parecer estranho, o mais provável é que seja isso mesmo. Desistir de uma negociação é natural, porque deves priorizar as tuas necessidades e preocupações.

A compra de um automóvel pode ser desgastante e demorar mais tempo do que o previsto. Mas a paciência e uma boa capacidade de negociação vão ajudar-te a encontrar um bom negócio.