Ricerca B2B: quali auto vendono i concessionari italiani e come?

I concessionari di auto usate sono il cuore del mercato dell'usato e quindi alcuni dei clienti più importanti di carVertical.

Nei mesi di febbraio e marzo abbiamo condotto un sondaggio per capire meglio come funzionano i concessionari italiani, in particolare:

• Quali auto acquistano e vendono
• Come gestiscono i rischi
• Qual è il loro rapporto con l'import/export
• Come si tengono aggiornati sull'industria

Avendo condotto lo stesso sondaggio in altri 2 Paesi europei, oltre ad aver ricevuto le risposte di 63 concessionarie italiane, abbiamo analizzato quelle di 61 concessionarie francesi e 54 concessionarie polacche. I risultati mostrano alcune interessanti differenze tra l'Italia e gli altri mercati.

Principali risultati

• L’età media delle auto vendute in Italia è di 5,8 anni.
• Il prezzo medio è di 17.400 euro: molto meno costoso rispetto a Francia (30.000 euro) e Polonia (21.300 euro).
• In media, la maggior parte delle auto viene venduta in 5,3 settimane, più velocemente che in Francia (5,6 settimane), ma meno che in Polonia (4,9 settimane).
• Il 81% delle concessionarie italiane acquista auto direttamente da privati e aziende; il 46% acquista da aste online; il 44% acquista sui marketplace online.
• Le concessionarie italiane vendono soprattutto su marketplace online (73%) e mercati fisici (67%).
• La Germania (il 46% delle concessionarie importa da questo Paese) è il principale esportatore verso l’Italia, seguita dal Belgio (22%).
• Il 45% dei concessionari italiani esporta automobili in altri Paesi, soprattutto verso Germania (11%), Bulgaria (11%) e Francia (10%).
• Poche concessionarie italiane offrono ai propri acquirenti test drive (25%), informazioni dettagliate negli annunci (25%), possibilità di effettuare un'ispezione tecnica (20%) e rapporti sullo storico dell'auto (6%).
• La situazione è simile in Francia ma molto diversa in Polonia, dove la maggior parte dei concessionari offre agli acquirenti test drive (87%), la possibilità di effettuare un’ispezione tecnica (83%), informazioni dettagliate negli annunci (70%) e rapporti sullo storico dell'auto (62%).

Età dell'auto, prezzo medio e tempi di vendita: quali auto vendono le concessionarie italiane e quanto velocemente?

In Italia l'età media delle auto vendute è di 5,8 anni. Sebbene la differenza sia minima, sono le più nuove tra quelle dei mercati analizzati. In confronto, l’età media delle auto vendute in Polonia è di 6,1 anni, mentre in Francia è di 6,3 anni.

Ci sono però differenze significative nel prezzo medio delle auto. Gli italiani, che generalmente preferiscono le auto più piccole, tendono a pagare meno rispetto ai mercati esaminati – 17.400 euro in media. Seguono gli acquirenti polacchi con un prezzo medio di 21.300 euro, mentre i francesi di solito optano per veicoli decisamente più costosi, con un costo medio di 30.000 euro.

Nei 3 Paesi, più della metà delle auto vendute dai concessionari si colloca nella fascia dei 10.000-20.000 euro. Detto ciò, una percentuale significativa di acquirenti (31%) preferisce auto più costose con un valore compreso tra 20.000 e 50.000 euro.

Nonostante gli italiani generalmente acquistino auto a prezzi più bassi, le concessionarie polacche tendono a venderle più velocemente (in media solo 4,9 settimane), rispetto alle concessionarie italiane (5,3 settimane). Parallelamente, i concessionari francesi vendono la maggior parte delle loro auto in 5,6 settimane, il che non sorprende considerando che il prezzo medio delle auto è il più alto.

Da dove acquistano le auto le concessionarie italiane?

Le concessionarie italiane acquistano automobili da diverse fonti, tra le quali le più comuni sono gli acquisti diretti da privati e aziende (81%).

Aste e marketplace online sono le altre due fonti comuni di auto per le concessionarie italiane, con oltre la metà (rispettivamente 46% e 44%) delle aziende intervistate che acquista alcuni dei loro veicoli tramite questi metodi.

Per quanto riguarda le vendite, gli italiani prediligono i marketplace online e fisici (rispettivamente il 73% e il 67% delle concessionarie utilizzano queste modalità). I mercati fisici sono significativamente meno popolari tra i concessionari francesi e italiani.

I principali mercati esteri e i loro rischi

L’Europa è un enorme mercato di auto usate, quindi non sorprende che molte concessionarie in Italia importino ed esportino automobili all’interno dei suoi confini.

Il 56% delle concessionarie italiane acquista da altri Paesi, con la maggioranza delle auto che provengono dalla Germania (46%). Il Paese tedesco non è certo una sorpresa, al contrario del Belgio, al secondo posto tra gli esportatori verso l’Italia, con il 22% dei veicoli venduti dai concessionari italiani intervistati.

Austria (16%), Spagna (16%) e Francia (14%) sono gli altri Paesi d'origine delle auto usate più vendute in Italia.

Sono meno le concessionarie italiane che esportano (48%) e la maggior parte delle auto vendute sui mercati esteri finisce in Germania (11%), Bulgaria (11%) e Francia (10%).

Sebbene tutti questi mercati siano tra i più sicuri secondo il nostro Indice di Trasparenza, esistono ancora rischi significativi per i concessionari. Ad esempio, secondo i dati di carVertical, il 22,77% delle auto in Germania e il 40,21% delle auto in Belgio sono danneggiate. Allo stesso tempo, il 4,62% delle auto in Spagna ha il chilometraggio alterato (con una media di 84.480 km scalati per auto).

Sono tutti Paesi tra i maggiori esportatori verso l’Italia e questi rischi possono essere evitati dai concessionari servendosi dei rapporti sullo storico dei veicoli di carVertical. Attualmente, circa 6 concessionarie italiane su 10 utilizzano controlli storici prima di acquistare auto per la rivendita. Una percentuale maggiore di concessionari (75%) esegue ispezioni tecniche (un compito più costoso e dispendioso in termini di tempo rispetto ai controlli storici).

Le concessionarie italiane non riescono a responsabilizzare i propri acquirenti

Come mostrano le nostre statistiche, quando si acquistano auto usate ci sono pericoli significativi sia per i concessionari che per i loro clienti. Sebbene i metodi di mitigazione del rischio quando si acquistano automobili per la rivendita siano simili in tutti i Paesi, la nostra ricerca mostra un netto contrasto nel modo in cui le concessionarie in Italia, Francia e Polonia guidano le vendite.

Sembra che i concessionari italiani offrano molte meno informazioni agli acquirenti rispetto ai loro omologhi polacchi. Ad esempio, solo il 25% dei concessionari italiani (20% in Francia) permette ai propri acquirenti di effettuare un test drive, mentre in Polonia la percentuale sale all'87%.

Ecco alcuni altri confronti incrociati:

• Solo il 20% delle concessionarie in Italia consente agli acquirenti di effettuare un'ispezione tecnica, rispetto all'83% delle concessionarie in Polonia.
• Il 25% delle concessionarie italiane include informazioni dettagliate (anche visive) nei propri annunci, mentre in Polonia è una pratica comune per il 70% delle concessionarie.
• Il 6% dei concessionari in Italia fornisce un rapporto sullo storico dell'auto, oltre 10 volte meno di quelli polacchi (62%).

Recentemente abbiamo effettuato un test pratico con Autojuta, una delle più grandi concessionarie dell'Europa orientale. Abbiamo fatto pubblicare 2 annunci identici per la stessa auto, con una sola differenza: uno degli annunci conteneva anche un rapporto sullo storico dell'auto di carVertical e un badge Trust. L'annuncio con il badge e il report ha ottenuto il 21% di clic in più.

Sorprendentemente, tutti i concessionari intervistati sembrano riconoscere l'utilità dei report storici dell'auto al momento dell'acquisto. Sono uno dei principali strumenti di mitigazione del rischio in tutti i Paesi: il 72% dei francesi, il 63% degli italiani e il 77% dei concessionari polacchi utilizzano i report storici quando acquistano auto per la rivendita. Tuttavia, queste cifre crollano significativamente quando si tratta di fornire resoconti storici ai potenziali acquirenti in Italia e Francia.

Come si tengono aggiornati i concessionari italiani sulle novità del settore?

La maggior parte dei concessionari italiani intervistati utilizza i media automobilistici online (68%) e i social media (54%) come principali fonti di notizie e tendenze del settore. Il 38% dei concessionari appartiene a gruppi automobilistici online e il 22% di loro visita occasionalmente blog di rivenditori online. Come piattaforme di riferimento per rimanere informati, gli italiani elencano Quattroroute, AutoScout24 e alVolante.

Tuttavia, i “vecchi media”, come le riviste, sono ancora un mezzo popolare per rimanere informati, con il 37% dei concessionari italiani che li indica come fonte. Inoltre, sebbene rappresentino una quota minore delle risorse, mostre e convegni sono apprezzati dall'11% delle concessionarie in Italia.