Come negoziare con i venditori di auto usate per ottenere un prezzo migliore

Non importa se stai acquistando un'auto usata da un concessionario o da un venditore privato, di sicuro la trattativa è inevitabile (o almeno lo dovrebbe essere). Naturalmente entrambe le parti vorranno concludere un buon affare, quindi come acquirente dovrai affinare le tue tecniche di negoziazione. Grazie a qualche trucco, potrai ottenere un prezzo più vantaggioso di quanto tu possa immaginare.

Vediamo insieme alcune strategie concrete che possono aiutarti a gestire con sicurezza la negoziazione per ottenere il miglior accordo possibile.

Tratta sempre quando acquisti un'auto usata!

Sia i concessionari sia i venditori privati si dimostrano spesso disponibili ad adeguare i prezzi: in fondo, sono fortemente interessati a concludere la vendita. Un'efficace trattativa può portarti a un risparmio considerevole se acquisti un'auto usata, rendendo l’affare più vantaggioso.

Inoltre, puoi negoziare anche per ottenere alcuni vantaggi e servizi aggiuntivi, in modo da valorizzare al meglio quanto acquistato. Al tempo stesso, la trattativa può permetterti di evitare di acquistare qualcosa di cui non hai realmente bisogno o di ridurre le spese aggiuntive.

Qualora avessi dei dubbi specifici sulle condizioni del veicolo, sulla storia della manutenzione o su eventuali problemi, la trattativa ti offre l'opportunità di affrontare e potenzialmente risolvere questi problemi prima di finalizzare l'affare. Una trattativa di successo, inoltre, può dare un segnale forte e chiaro nel rapporto con il venditore dell'auto usata, cosa che potrebbe rivelarsi utile nel caso in cui sorgessero problemi in un secondo momento.

Venditori privati di auto usate vs. concessionari: qual è la differenza?

Alcune strategie di negoziazione particolarmente valide con i venditori privati potrebbero non avere gli stessi effetti con i concessionari.

I rapporti con i venditori privati tendono ad essere più personali e informali. Spesso si comunica direttamente con il proprietario, consentendo un approccio più flessibile. Al contrario, i concessionari dispongono in genere di un processo strutturato, con procedure consolidate e uno staff di vendita qualificato che può rendere più impegnativa la trattativa.

Per esempio, i concessionari hanno spesso un margine di profitto prestabilito e sono poco propensi a discostarsi dalla loro politica dei prezzi. A differenza di quanto accade con un venditore privato, inoltre, creare un legame umano potrebbe non influire sulla trattativa.

Come ottenere un'auto usata al miglior prezzo possibile

Quindi, stai per incontrare il venditore: come puoi trattare il prezzo dell'auto in modo che tutti (o tu, perlomeno) siano soddisfatti?

1. Cerca di capire esattamente quello che desideri

Avere un'idea chiara dell'auto che vorresti guidare può aiutarti a semplificare il processo di acquisto e metterti in una posizione di vantaggio nella trattativa. Se conosci esattamente quello che desideri in termini di marca, modello, anno, caratteristiche e così via, puoi svolgere una ricerca più accurata e usarla come punto di partenza per raggiungere un accordo migliore.

Ad esempio, se il prezzo richiesto dal venditore per un'auto è significativamente più alto della media del mercato, puoi sfruttare questi dati oggettivi per sostenere la tua posizione.

Allo stesso modo, se il venditore ti offre qualcosa che non soddisfa i tuoi criteri, è più facile dire "no" se hai in mente un piano e una serie di parametri chiari. In caso contrario, può essere difficile evitare di farsi coinvolgere dalle emozioni o dalle tecniche di persuasione del venditore.

Iniziare la trattativa con una chiara consapevolezza di ciò che vuoi ti permetterà anche di avere più fiducia in te stesso. Dal punto di vista del venditore, questo può essere indice del fatto che tu sia ben preparato e che le sue tattiche di vendita non funzioneranno nei tuoi confronti.

2. Fissa un budget e rispettalo

Prima di affrontare una trattativa, tieni conto di quanto puoi spendere per l'auto che hai messo nel mirino. Rispettare un budget ti garantirà di essere sereno e di ridurre al minimo la possibilità di avere rimorsi dopo l'acquisto. Dopo tutto, comprare un'automobile dovrebbe essere un momento felice, non trovi?

Senza fissare un budget, è facile farsi prendere dall'entusiasmo e spendere troppo. I venditori potrebbero pensare che tu non abbia un tetto massimo di spesa e proveranno ad alzare il prezzo.

Stabilire dei limiti di budget chiari è una protezione contro le tecniche di vendita aggressive o contro eventuali impulsi dovuti ad emozioni. Quando si conoscono i propri limiti finanziari, è più difficile lasciarsi influenzare dai tentativi di vendita al rialzo.

3. Effettua ricerche approfondite

L'informazione è potere quando si tratta di trattare il prezzo con i venditori di auto usate. Consulta forum del settore automobilistico, esamina le guide sui prezzi e sulle valutazioni, i report dei consumatori e controlla anche le discussioni su siti come Reddit per conoscere le ultime novità, i problemi più comuni e le esperienze degli acquirenti.

In poche parole, la tua ricerca non deve limitarsi a elencare le caratteristiche e le funzionalità dell'auto che vorresti acquistare. Si tratta piuttosto di comprendere il mercato attuale delle auto usate e prepararsi a ottenere le caratteristiche e le funzionalità desiderate a un prezzo equo.

A livello di base, conoscere la fascia di prezzo tipica di veicoli simili può costituire un punto di riferimento per le trattative. In questo modo, avrai un punto di riferimento chiaro per valutare se il prezzo richiesto rientra nei giusti parametri e potrai avere un maggior controllo sulla trattativa.

Inoltre, la ricerca ti permette di confrontare più veicoli e venditori, questo ti aiuterà a individuare le migliori offerte e ti fornirà le migliori alternative da considerare. In questo modo potrai avere un vantaggio nella trattativa in quanto saprai se esistono opzioni migliori sul mercato.

4. Procurati gli strumenti adeguati

Gli annunci di vendita di automobili comprendono spesso il numero di telaio (VIN) grazie al quale puoi saperne di più su un determinato veicolo.

Con il numero di telaio, puoi utilizzare servizi come carVertical per ottenere un report completo sullo storico del veicolo. Questo servizio include informazioni sugli incidenti, sulla proprietà, sullo stato finanziario e legale, sulle rilevazioni del contachilometri e molto altro ancora.

Controllare il passato di un'auto usata è fondamentale per prevenire problemi in futuro. Ad esempio, potresti voler evitare i veicoli che sono stati coinvolti in incidenti gravi o che mostrano sul cruscotto un chilometraggio inferiore a quello realmente percorso. Le modifiche fraudolente del chilometraggio sono un problema particolarmente grave per le auto più vecchie e per quelle che vengono importate.

La manutenzione delle auto viene solitamente effettuata in base al numero di chilometri percorsi; pertanto, se acquisti un'auto con un chilometraggio falsato, non potrai essere sicuro di quanto sia stata curata in passato e dei potenziali problemi che potrebbero presentarsi. Per non parlare del fatto che un chilometraggio inferiore aumenterà il valore dell'auto e, se il contachilometri è stato alterato, rischierai di pagare più del valore dell'auto.

5. Aspetta la proposta iniziale del venditore (se non c'è un prezzo di partenza)

In alcuni contesti di negoziazione, rimanere in silenzio in un primo momento può essere una mossa strategica. Se lasci che sia il venditore a fare la prima offerta o a indicare il prezzo, puoi capire la sua posizione e sfruttarla per adattare la tua controfferta o la tua strategia di negoziazione in modo da rispondere meglio alle sue esigenze, pur perseguendo i tuoi interessi.

In poche parole, l'offerta iniziale può influire sull'intera trattativa. Potrebbe addirittura essere più bassa di quella che saresti disposto a pagare, consentendoti così di risparmiare ulteriormente sull'acquisto.

Puoi fare un'offerta iniziale riportando gli elementi che hai raccolto durante la ricerca o chiedendo direttamente il prezzo.

Il successo di una trattativa, tuttavia, dipende anche dalla capacità di essere flessibili: è importante sapersi adattare alle circostanze specifiche di ciascuna situazione ed essere disposti a infrangere o a piegare la regola del "parlare per secondo" qualora fosse necessario. Osserva il venditore, cerca di ottenere le informazioni di cui hai bisogno e usale in modo strategico.

6. Motiva la tua controfferta

Se l'offerta di partenza non corrisponde alle tue aspettative, alle condizioni dell'auto o al suo valore di mercato, puoi rispondere con una controproposta, ma devi essere sempre pronto a giustificarla. Motivare la tua controfferta è fondamentale per creare credibilità e dimostrare che ci sono ragioni valide per abbassare il prezzo o aumentare il valore dell'acquisto in qualche altro modo.

Ad esempio:

• Sulla base delle tue ricerche, puoi mostrare i prezzi di veicoli simili.
• Se hai trovato problemi specifici o riparazioni necessarie, menzionali, spiegando come questi fattori influiscono sul valore del veicolo e per quali motivi ritieni che il prezzo dovrebbe essere più basso.
• Anche uno storico sulla manutenzione incerto o segni di usura possono essere un valido pretesto.

Una comunicazione efficace, motivazioni supportate da fatti concreti e un atteggiamento disponibile ad ascoltare il punto di vista del venditore sono elementi cruciali per una trattativa di successo.

7. Riconosci quando è il caso di abbandonare la trattativa

Può essere invitante accettare un accordo "così così" dopo una lunga e intensa trattativa, ma non devi mai dimenticare che la decisione finale spetta a te. Se non ti senti completamente a tuo agio con l'offerta, non permettere che le emozioni ti spingano a compiere un investimento di cui non sei del tutto sicuro.

Se hai tutte le informazioni necessarie e sia tu che il venditore siete fermi sulle vostre posizioni, potrebbe essere un segnale che difficilmente si arriverà a un accordo condiviso.

Altri segnali che indicano che è arrivato il momento di abbandonare la trattativa possono essere quando il venditore:

• Utilizza tattiche di vendita eccessivamente aggressive
• Non si dimostra disponibile nel rispondere alle tue domande
• Risponde in modo evasivo e poco chiaro
• Fornisce informazioni incoerenti o contraddittorie
• Non è disposto a concedere la possibilità di effettuare un'ispezione accurata

In generale, presta attenzione al tuo istinto. Se qualcosa non quadra, è molto probabile che sia davvero così. Rinunciare a una trattativa può essere una scelta ragionevole, perché in questo caso devi dare priorità alle tue esigenze e alle tue preoccupazioni.

L'acquisto di un'auto può essere stancante e può richiedere più tempo del previsto. Tuttavia, la pazienza e la capacità di negoziazione ti aiuteranno sicuramente a trovare un accordo soddisfacente.