Badanie B2B: Jakie samochody sprzedają polscy dealerzy i w jaki sposób

Dealerzy samochodów używanych znajdują się w samym sercu rynku tego typu pojazdów, a zatem są jednymi z najważniejszych klientów carVertical.

W lutym i marcu przeprowadziliśmy ankietę, aby lepiej zrozumieć, jak funkcjonują dealerzy samochodowi w Polsce:

• Jakie samochody kupują i sprzedają
• Jak zarządzają ryzykiem
• Jak działają w kwestii importu i eksportu
• Jak śledzą aktualności z branży?

Oprócz odpowiedzi od 54 polskich dealerów, przeprowadziliśmy tę samą ankietę w 2 innych krajach europejskich i otrzymaliśmy odpowiedzi od 63 dealerów włoskich i 61 francuskich. Wyniki pokazują kilka interesujących różnic między Polską a innymi rynkami.

Kluczowe wnioski

• Średni wiek samochodów sprzedawanych w Polsce wynosi 6,1 roku.
• Średnia cena wynosi 90 000 PLN: drożej niż we Włoszech (75 000 PLN), ale znacznie taniej niż we Francji (130 000 PLN).
• Polscy dealerzy sprzedają samochody najszybciej (średnio w ciągu 4,9 tygodnia), następni są Włosi (5,3 tygodnia) i Francuzi (5,6 tygodnia).
• 83% polskich dealerów kupuje samochody bezpośrednio od osób prywatnych i firm; 61% kupuje na aukcjach internetowych; 43% kupuje na internetowych platformach handlowych.
• Dealerzy w Polsce sprzedają głównie na aukcjach internetowych (69%) i platformach internetowych (41%).
• Niemcy (48%) to kraj będący najczęstszym eksporterem do Polski, Belgia jest na drugim miejscu (35%).
• 59% polskich dealerów eksportuje samochody do innych krajów, przy czym najpopularniejszymi kierunkami są Niemcy (20%) i Francja (11%).
• Polskie salony oferują kupującym znacznie więcej informacji, aby ułatwić sprzedaż samochodów, w tym jazdy próbne (87%), możliwość przeprowadzenia inspekcji technicznej (83%), szczegółowe informacje w ogłoszeniach (70%) oraz raporty historii pojazdu (62%).
• Sytuacja wygląda zupełnie inaczej we Francji i Włoszech, gdzie bardzo niewielu dealerów oferuje kupującym jazdę próbną (odpowiednio 20% i 25%), możliwość przeprowadzenia inspekcji technicznej (14% i 20%), szczegółowe informacje w ogłoszeniach (20% i 25%) oraz raporty historii samochodu (9% i 6%).

Wiek samochodu, średnia cena i średni czas sprzedaży: Jakie samochody sprzedają polscy dealerzy i jak szybko?

W Polsce średni wiek sprzedawanych samochodów wynosi 6,1 roku. Jest to wynik zbliżony do wartości obserwowanych na innych badanych rynkach, od 5,8 roku we Włoszech do 6,3 roku we Francji.

Istnieją jednak znaczne różnice w średniej cenie samochodów. Polscy nabywcy preferują droższe pojazdy (średnia cena to 90 000 PLN) niż Włosi, którzy zazwyczaj wybierają mniejsze samochody, kosztujące średnio 75 000 PLN. Z kolei francuscy nabywcy płacą za swoje samochody najwięcej – średnio 130 000 PLN.

We wszystkich 3 krajach ponad połowa samochodów sprzedawanych przez dealerów mieści się w przedziale cenowym 43 000 PLN - 85 000 PLN. Niemniej jednak, znaczny odsetek nabywców (31%) preferuje droższe samochody o wartości 85 001 PLN - 215 000 PLN.

Pomimo tego, że Włosi generalnie kupują samochody taniej, polscy dealerzy sprzedają je szybciej (w średnim czasie 4,9 tygodnia na samochód) niż włoscy (5,3 tygodnia). Tymczasem francuscy dealerzy sprzedają większość swoich samochodów najwolniej (5,6 tygodnia), co nie jest zaskakujące, biorąc pod uwagę, że średnia cena ich aut jest najwyższa.

Skąd polscy dealerzy pozyskują samochody?

Polscy dealerzy kupują samochody z kilku źródeł, przy czym najczęściej są to zakupy bezpośrednie od osób prywatnych i firm (83%).

Drugim najpopularniejszym źródłem samochodów dla polskich dealerów są aukcje internetowe – 61% ankietowanych firm nabywa niektóre ze swoich pojazdów za pośrednictwem tej metody.

Stosunkowo niewielu dealerów w Polsce zadeklarowało kupowanie od innych autoryzowanych dealerów, podczas gdy praktyka ta jest bardzo powszechna we Francji (48%). Jednak Francuzi niechętnie uczestniczą w aukcjach internetowych, co jest bardzo powszechną metodą zakupu samochodów wśród polskich i włoskich (46%) dealerów.

Internetowe platformy handlowe są trzecim najczęstszym źródłem zakupu samochodów przez dealerów.

Jeśli chodzi o sprzedaż, większość dealerów w Polsce po raz kolejny preferuje aukcje internetowe (69%). Dla polskich dealerów internetowe platformy handlowe są drugim najpopularniejszym wyborem do sprzedaży samochodów (41%), podczas gdy tylko 2% ankietowanych dealerów polega na rynkach fizycznych.

Największe rynki zagraniczne i związane z nimi ryzyko

Europa jest ogromnym rynkiem samochodów używanych, więc nic dziwnego, że wielu dealerów w Polsce importuje i eksportuje samochody w jej granicach.

70% polskich dealerów dokonuje zakupów w innych krajach, przy czym większość samochodów sprowadzana jest z Niemiec (48%). Podczas gdy Niemcy nie są zaskoczeniem, nieco nieoczekiwanie drugim najczęstszym eksporterem jest Belgia, z której pochodzi 35% pojazdów sprzedawanych przez ankietowanych polskich dealerów.

Francja (28%), Austria (17%) i Szwecja (11%) należą do innych popularnych krajów pochodzenia używanych samochodów w Polsce.

Polska sieć dealerska eksportuje mniej samochodów - 59%. Najwięcej samochodów sprzedawanych na rynki zagraniczne trafia do Niemiec (20%) i Francji (11%).

Chociaż wszystkie te rynki są jednymi z bezpieczniejszych według naszego Indeksu Transparentności, zakup używanych pojazdów nadal wiąże się ze znacznym ryzykiem dla dealerów. Na przykład, w oparciu o dane carVertical, 22,77% samochodów w Niemczech i 40,21% samochodów w Belgii jest uszkodzonych. Z kolei w Szwecji aż 9,96% samochodów ma sfałszowany przebieg (średnio 97 486 km na samochód).

Wszystkie te kraje należą do największych eksporterów do Polski.

Jest to ryzyko, którego dealerzy często mogą uniknąć, sprawdzając raport historii pojazdu carVertical. Obecnie prawie 8 na 10 dealerów korzysta z możliwości sprawdzania historii przed zakupem auta w celu odsprzedaży, co wskazuje na wartość i wiarygodność takich raportów.

Polscy dealerzy pomagają swoim kupującym

Jak pokazują nasze statystyki, zakup używanych samochodów wiąże się z poważnymi zagrożeniami zarówno dla dealerów, jak i ich klientów. Podczas gdy metody ograniczania ryzyka przy zakupie samochodów do odsprzedaży są podobne we wszystkich krajach, nasze badania pokazują wyraźny kontrast w sposobie napędzania sprzedaży przez dealerów w Polsce, Francji i we Włoszech.

Wygląda na to, że polscy dealerzy oferują kupującym znacznie więcej informacji niż ich francuscy i włoscy koledzy i koleżanki z branży. Na przykład zdecydowana większość dealerów w Polsce:

• Oferuje kupującym jazdę próbną (87%)
• Umożliwia kupującym przeprowadzenie kontroli technicznej pojazdu (83%)
• Zamieszcza w swoich ogłoszeniach szczegółowe informacje (w tym wizualne) (70%)
• Udostępnia raport historii samochodu (62%)

Tylko niewielka część francuskich i włoskich dealerów oferuje swoim klientom którekolwiek z powyższych rozwiązań. Na przykład, jedynie 6% włoskich salonów udostępnia swoim klientom raport historii samochodu (a 9% we Francji).

Chociaż istnieje wiele czynników decydujących o tym, dlaczego polscy dealerzy najszybciej sprzedają samochody, dane te sugerują, że dostarczanie kupującym większej ilości informacji o samochodach może pomóc w zbudowaniu zaufania i potencjalnie szybszej sprzedaży.

Niedawno przeprowadziliśmy test praktyczny z Autojuta, jednym z największych dealerów w Europie Wschodniej. Poprosiliśmy ich o umieszczenie 2 identycznych ogłoszeń tego samego samochodu, z jedną tylko różnicą: jedno z ogłoszeń zawierało raport historii samochodu carVertical i plakietkę zaufania. Ogłoszenie z raportem i plakietką uzyskało 21% więcej kliknięć.

Co zaskakujące, wszyscy ankietowani dealerzy wydają się uznawać przydatność raportów historii pojazdu przy zakupie samochodu. Są one jednym z głównych narzędzi ograniczania ryzyka: 77% polskich, 72% francuskich i 63% włoskich dealerów korzysta z raportów historii przy zakupie samochodów do odsprzedaży. Jednak we Włoszech i Francji liczby te znacznie spadają, jeśli chodzi o dostarczanie raportów historii potencjalnym nabywcom.

Jak polscy dealerzy śledzą aktualności z branży?

Większość ankietowanych dealerów w Polsce korzysta z internetowych mediów motoryzacyjnych (74%) i mediów społecznościowych (70%) jako głównych źródeł wiadomości i trendów branżowych. Jednocześnie 35% dealerów od czasu do czasu odwiedza również blogi sprzedawców internetowych. Jako główne platformy Polacy wymieniają Auto Świat, TVN Turbo i Otomoto.

Jednak "stare media", takie jak czasopisma, są nadal popularnym sposobem, aby być na bieżąco – 39% polskich dealerów wskazało je jako źródło informacji.

Liczby te są podobne we Włoszech, gdzie 68% dealerów korzysta z internetowych mediów motoryzacyjnych, i we Francji, gdzie 67% dealerów sprawdza media społecznościowe w poszukiwaniu wiadomości branżowych. Warto jednak zaznaczyć, że Polacy korzystają z tych zasobów w większym stopniu, z wyższym odsetkiem. Ponadto, więcej Polaków decyduje się na udział w konferencjach (20%) niż dealerzy w dwóch pozostałych krajach.