Як домовлятися з продавцями вживаних автомобілів та отримати вигідну угоду

Купуючи вживаний автомобіль у дилерському центрі чи у приватного продавця, неминуче (або має бути) одне — торги. Природно, що обидві сторони хочуть укласти вигідну угоду, тому покупцеві варто відточити навички ведення торгів. Освоївши кілька способів, можна помітно змінити підсумкову вартість і виплачувану ціну.

Розглянемо кілька практичних стратегій, які допоможуть упевнено орієнтуватися в процесі переговорів і отримати максимально вигідну угоду.

Завжди торгуйся, купуючи вживаний автомобіль!

Дилерські центри та приватні продавці часто готові регулювати ціни — адже вони зацікавлені в продажу. Якщо купуєш вживаний автомобіль, ефективні переговори можуть призвести до серйозної економії та зробити покупку більш вигідною для бюджету.

Крім того, можна обговорити додаткові вигоди та послуги, максимально збільшивши цінність покупки. Аналогічно, переговори допоможуть уникнути непотрібних покупок або знизити можливі витрати.

За наявності особливих побоювань щодо стану транспортного засобу, історії обслуговування чи потенційних проблем, переговори дадуть змогу розглянути й потенційно розвʼязати ці питання до укладання угоди. Крім того, успішні переговори можуть задати позитивний тон з продавцем вживаного автомобіля, що вигідно за можливих проблем у майбутньому.

Приватні продавці вживаних автомобілів і дилерські центри: чи є різниця?

Окремі стратегії торгів, ефективні з приватними продавцями, можуть не дати таких самих результатів у дилерському центрі.

Зазвичай угоди з приватними продавцями мають більш особистий та неформальний характер. Спілкування з власником часто відбувається напряму, що дає змогу застосовувати більш гнучкий підхід. А в дилерських центрах процес більш структурований, має налагоджені процедури та навчений персонал — це може ускладнити переговори.

Наприклад, у дилерів часто є встановлена маржа, і вони неохоче відступають від своєї структури цін. На відміну від приватного продавця, налагодження особистих звʼязків також може не мати жодного впливу.

Як укласти вигідну угоду на вживаний автомобіль?

Отже, ти зустрівся з потенційним продавцем — як домовитися про ціну вживаного автомобіля, щоб усі (або хоча б ти) залишилися задоволені?

1. Точно знай, чого ти хочеш

Чітке уявлення про те, який автомобіль потрібен, може спростити процес купівлі та забезпечити вигідніше становище під час торгів. Точно знаючи марку, модель, рік випуску, характеристики тощо, можна провести ретельніше дослідження та використовувати його як критерій для вигіднішої угоди.

Наприклад, якщо ціна, запитувана продавцем за автомобіль, набагато вища за середню по ринку, можна застосувати ці обʼєктивні дані як аргумент на користь своєї позиції.

Аналогічно, якщо продавець запропонує те, що не відповідає твоїм критеріям, простіше сказати «ні», маючи в голові чіткий план і набір критеріїв. Інакше буде важко не піддатися емоціям або переконливим способам продавця.

Початок переговорів із чітким розумінням своїх бажань також додасть більше впевненості. З точки зору продавця, це може означати, що ти прийшов добре підготовленим і тактика продажів з високим тиском на тобі не спрацює.

2. Визнач бюджет і дотримуйся його

До початку переговорів подумай, скільки можеш витратити на вподобаний автомобіль. Дотримання бюджету забезпечить комфорт під час купівлі та зведе до мінімуму ймовірність розчарувань покупця. Зрештою, купівля автомобіля має бути радісною подією, чи не так?

Не маючи бюджету, легко піддатися азарту й переплатити. Продавцям може здатися, що в тебе немає твердого бюджету, і вони захочуть видавити більше.

Визначення чітких фінансових меж слугує захистом від тактики продажів під високим тиском або емоційних поривів. Знаючи свої фінансові межі, ти з меншою ймовірністю піддасися на спроби підвищення ціни.

3. Проведи дослідження

Знання — сила, і це очевидно, коли торгуєшся про ціну з продавцями вживаних автомобілів. Читай автомобільні форуми, вивчай посібники з ціноутворення та оцінки, звіти споживачів і навіть стеж за обговореннями на таких сайтах, як Reddit, щоб бути в курсі останніх тенденцій, типових проблем і досвіду покупців.

Простіше кажучи, дослідження має передбачати не лише перерахування характеристик і можливостей автомобіля, який хочеш купити. Скоріше, йдеться про те, щоб зрозуміти поточний ринок вживаних автомобілів і підготуватися до отримання бажаних функцій та можливостей за справедливою ціною.

На базовому рівні, знаючи типовий діапазон цін на такі транспортні засоби, можна задати орієнтир для переговорів. Отже, можна отримати чітку точку відліку для оцінки розумності запитаної ціни та краще контролювати хід переговорів.

Крім того, дослідження дасть змогу порівняти кілька транспортних засобів і продавців, що допоможе виявити найкращі пропозиції та знайти альтернативні варіанти для вивчення. Це може дати перевагу під час торгів, адже ти знатимеш, що на ринку є й інші, можливо, кращі варіанти.

4. Озбройся потрібними інструментами

В оголошеннях з продажу часто вказані VIN-коди, що допоможуть більше дізнатися про транспортний засіб.

Маючи VIN-код, можна отримати такі послуги carVertical, як повний звіт про історію транспортного засобу. Сюди входять відомості про аварії, право власності, фінансовий та юридичний статус, показання одометра та багато іншого.

Перевірка історії вживаного автомобіля вкрай важлива, щоб уникнути проблем у майбутньому. Наприклад, краще уникати транспортних засобів, які побували в серйозній аварії або мають скручений пробіг. Скручування пробігу — особливо серйозна проблема для старих або імпортних автомобілів.

Обслуговування автомобіля зазвичай проводять з урахуванням кілометражу; придбавши автомобіль з фальшивим пробігом, не можна бути впевненим у якості його обслуговування в минулому та можливих проблемах, які можуть виникнути в майбутньому. Не кажучи вже про те, що менший пробіг підвищує вартість автомобіля; але, через скручений одометр, ти в підсумку заплатиш більше, ніж коштує автомобіль.

5. Дочекайся стартової пропозиції (якщо немає початкової ціни)

У деяких випадках, мовчання на початковому етапі торгів може бути стратегічним ходом. Дозволивши продавцю зробити першу пропозицію або назвати ціну, ти отримаєш уявлення про його позицію і зможеш використати це для формування своєї контрпропозиції або стратегії торгів, щоб краще відповідати його потребам і відстоювати свої інтереси.

Одним словом, початкова пропозиція може вплинути на весь хід торгів. Ба більше, вона може виявитися нижчою, ніж ти готовий заплатити, що дасть змогу заощадити на покупці ще більше.

Ти можеш зробити початкову пропозицію, виклавши факти, які зібрав під час дослідження, або безпосередньо запитавши про ціну.

Однак успішні переговори — це ще й гнучкість: треба адаптуватися до унікальних обставин кожної ситуації та бути готовим порушити чи відступити від правила «говорити другим», якщо потрібно. Спостерігай за продавцем, збирай потрібні відомості та використовуй їх стратегічно.

6. Обґрунтуй свою зустрічну пропозицію

Якщо початкова пропозиція не повністю відповідає твоїм побажанням, стану автомобіля чи його ринковій ціні, зроби іншу пропозицію, але будь готовий обґрунтувати її. Обґрунтування зустрічної пропозиції вкрай важливе для зміцнення довіри та демонстрації того, що за зниженням або підвищенням ціни можуть стояти вагомі причини.

Наприклад:

• На основі дослідження можна показати ціни на схожі транспортні засоби.
• У разі виявлення конкретних проблем або потреби в ремонті, згадай про них, пояснивши, як це впливає на ціну транспортного засобу і чому ти вважаєш, що ціна має бути нижчою.
• Сумнівна історія обслуговування чи ознаки зносу також можуть стати вагомим аргументом.

Ефективне спілкування, доводи, підкріплені фактами, та готовність вислухати точку зору продавця — все це дуже важливо для успішних торгів.

7. Знай, коли треба піти

Після довгих і напружених торгів може зʼявитися спокуса просто погодитися на «таку собі» угоду, але не варто забувати, що останнє слово лишається за тобою. Якщо пропозиція не влаштовує на 100 %, не дозволяй емоціям штовхати тебе на фінансові інвестиції, до яких ти не готовий.

Якщо ти й продавець твердо стоїте на своєму за наявності всіх потрібних даних, це може бути ознакою того, що взаємовигідна угода малоймовірна.

До інших ознак того, що пора йти, можна віднести:

• Продавець використовує тактику продажів із високим тиском або поводиться агресивно
• Небажання продавця усунути твої побоювання
• Ухильні відповіді та відсутність прозорості
• Непослідовна/суперечлива інформація
• Небажання проводити ретельну перевірку

Загалом, слухай інтуїцію. Якщо щось здається дивним, найімовірніше, так і є. Вихід з торгів — це нормально, бо треба розставити пріоритети між своїми потребами та інтересами.

Купівля автомобіля може бути виснажливою та зайняти більше часу, ніж очікувалося. Однак терпіння та вміння вести переговори допоможуть зрештою укласти вигідну угоду.