Podczas gdy niektórzy polscy dealerzy unikają sprzedaży samochodów elektrycznych, inni widzą w tym szansę

Podczas gdy popularność pojazdów elektrycznych (EV) w wielu krajach rośnie, niektórzy dealerzy w Polsce nadal wahają się rozpocząć ich sprzedaż. Jednak wraz z wejściem w życie w przyszłym roku bardziej rygorystycznych unijnych norm emisji CO2, nie ma miejsca na odwrót. Samorządy lokalne również zajmują się kwestiami zanieczyszczenia, a Warszawa stała się pierwszym polskim miastem, które ustanowiło strefy czystego transportu.

Wielu dealerów nadal obawia się, że sprzedaż pojazdów elektrycznych może wiązać się z ryzykiem, podczas gdy inni widzą w niej szansę na pozyskanie nowych klientów.

AURES Holdings, który prowadzi centra samochodowe AAA AUTO w Czechach, na Słowacji, Węgrzech i w Polsce, jest liderem sprzedaży używanych pojazdów elektrycznych. Po sukcesie z pojazdami elektrycznymi w Czechach, firma przeniosła swoją uwagę na Polskę, gdzie dotacje rządowe sprawiają, że przyszłość sektora wygląda obiecująco.

Poprosiliśmy AURES Holdings o podzielenie się swoimi przemyśleniami na temat rynku używanych pojazdów elektrycznych w Polsce i omówienie jego specyfiki.

Przed sprzedażą używanych pojazdów elektrycznych powstrzymuje dealerów brak wiedzy i strach

Nowy pojazd elektryczny na baterie (BEV) może znacznie stracić na wartości w pierwszych latach użytkowania. Taki gwałtowny spadek wartości jest bolesny dla właścicieli, w przeciwieństwie do pojazdów z silnikiem spalinowym (ICE).

Sceptycyzm wobec akumulatorów pojazdów elektrycznych jest podobny do początkowej reakcji na samochody z automatyczną skrzynią biegów wiele lat temu. Wiele osób wahało się przed zakupem takich aut ze względu na potencjalne koszty napraw, a mimo to pojazdy te zdominowały rynek.

Używane pojazdy elektryczne borykają się z tymi samymi problemami, co pojazdy z silnikami diesla i benzynowymi. Z naszych danych wynika, że 2,2% samochodów elektrycznych w Polsce miało sfałszowany przebieg, a 60,4% doznało uszkodzeń.

Według Jana Dedka, eksperta ds. technologii pojazdów elektrycznych w AURES Holdings, wielu dealerów niechętnie inwestuje w samochody elektryczne, ponieważ obawiają się potencjalnych kosztów wymiany baterii. Uznanym dealerom często brakuje wiedzy na temat pojazdów elektrycznych, a niektórzy nie wiedzą nawet, jak prawidłowo ładować taki pojazd, aby uniknąć uszkodzenia akumulatora.

Dealerzy o ugruntowanej pozycji sprzedają samochody spalinowe od 5, 10, 30, a nawet 50 lat. Obecna era pojazdów BEV wyposażonych w akumulatory litowo-jonowe trwa zaledwie 5 lat, co wyjaśnia, dlaczego wielu dealerom wciąż brakuje doświadczenia w tej branży.

„Dwanaście lat temu Nissan Leaf nie mógł przejechać nawet 90 km na autostradzie i nie miał pompy ciepła. Dziś w pełni wyposażona Tesla Model 3 Long Range z pompą ciepła może przejechać z Gdyni nad Adriatyk z zaledwie dwoma 30-minutowymi postojami na ładowanie. W przypadku Leafa taka podróż wymagałaby około 28 postojów, co przy odrobinie szczęścia dałoby łącznie 9 godzin podróży.” – mówi Dedek.

Tesle, BMW i3 i Fiat 500e należą do najpopularniejszych pojazdów elektrycznych w Polsce

We wrześniu 2024 r. w Polsce zarejestrowanych było 74 000 pojazdów elektrycznych. Liczba ta, choć wciąż skromna, stale rośnie. Jednak rynek pojazdów elektrycznych w Polsce i innych krajach Europy Środkowej nadal owiany jest mitami i błędnymi przekonaniami.

„BEV są bardziej ekologiczne niż samochody spalinowe, ale trudno dostrzec ich wpływ na środowisko, gdy z okna widać elektrownię węglową. Wiele osób w Polsce mieszka również w wieżowcach bez dostępu do przystępnego cenowo nocnego ładowania w domu, w przeciwieństwie do osób mieszkających w domach jednorodzinnych” – wyjaśnia Dedek.

Dla zarządu AURES Holdings wejście na rynek pojazdów elektrycznych było racjonalnym krokiem, odzwierciedlającym zarówno przeprowadzone badania, jak i prognozy rynkowe dla Europy Środkowej. Jednak polscy nabywcy mają już pewne preferencje, gdy szukają samochodu elektrycznego.

"W Polsce klienci generalnie chcą albo małego samochodu miejskiego, albo, z drugiej strony, długodystansowego cruisera. Modele Tesli są szczególnie popularne, podobnie jak BMW i3 i Fiat 500e. Segment średniej klasy nie sprzedaje się dobrze, prawdopodobnie ze względu na większe odległości między miastami w porównaniu z innymi krajami Europy Środkowej” – dodaje Dedek.

Unikanie sygnałów ostrzegawczych dotyczących pojazdów używanych

Przez dziesięciolecia AURES Holdings opracowało solidne procesy identyfikacji i odrzucania pojazdów niskiej jakości. Niezależnie od tego, czy chodzi o oszustwa związane z fałszowaniem przebiegu, samochody odbudowane z części, uszkodzone w wyniku powodzi, czy auta z USA o tytule Salvage, firma zazwyczaj może wykryć te kwestie. carVertical odgrywa również ważną rolę w pomaganiu dealerom AURES Holdings w unikaniu zakupu samochodów w złym stanie i wybieraniu tylko najlepszych modeli.

W przypadku pojazdów BEV stan akumulatora jest kluczową kwestią, ponieważ jest to najdroższy komponent. Ekspertyza w tej dziedzinie jest rzadkością i specjalizuje się w niej tylko kilka firm.

AURES Holdings wykorzystuje system testowania akumulatorów Aviloo w swoich centrach samochodowych AAA AUTO do oceny stanu akumulatorów pojazdów elektrycznych. Takie podejście umożliwia firmie identyfikację i wykluczenie pojazdów z akumulatorem o słabej wydajności, zapewniając wyższy standard dla ich asortymentu. W jednym z przypadków w Polsce, akumulator używanego Nissana Leafa wykazywał większy zasięg niż wskazywał na to komputer pokładowy, co zwykle jest wręcz odwrotne.

Jakie techniki sprzedaży powinni stosować dealerzy, aby sprzedawać pojazdy elektryczne nabywcom, którzy kupują takie auta po raz pierwszy?

Branża pojazdów elektrycznych znajduje się pod silnym wpływem rozpowszechnionych mitów, a wielu nabywców jest nastawionych sceptycznie. Dedek podkreśla, że typowe techniki sprzedaży stosowane wobec nabywców kupujących elektryki po raz pierwszy mogą nie zadziałać. Oto kilka wskazówek, które sprawdziły się w AAA, aby usprawnić cały proces.

• Wybierz odpowiedni zespół. W AAA Auto najlepsi sprzedawcy pojazdów elektrycznych to w większości osoby młode. Są lepsi w doradzaniu klientom, zadawaniu właściwych pytań dotyczących ich sytuacji, ocenie, czy BEV ma dla nich sens i polecaniu odpowiednich modeli.
• Obal mity na temat ładowania. Wiele osób nadal uważa, że pojazdy BEV można ładować tylko na publicznych stacjach ładowania, które są postrzegane jako drogie. Rolą sprzedawcy - lub lepiej eksperta ds. elektromobilności w salonie używanych pojazdów elektrycznych - powinno być wyjaśnienie, że pojazdy BEV są najczęściej ładowane w domu lub w pracy, za ułamek kosztów stacji publicznych. Należy również wyjaśnić, że można je ładować z dowolnego standardowego gniazdka, takiego jak to używane do czajnika.
• Rozwiej obawy dotyczące żywotności baterii. Niewątpliwie największą obawą nabywców jest pogorszenie stanu baterii i związane z tym koszty wymiany. Obie te obawy są przesadzone. Z pewnymi wyjątkami można powiedzieć, że samochód zardzewieje, zanim kiedykolwiek trzeba będzie martwić się o problemy z akumulatorem.
• Zapewnij transparentność transakcji, dostarczając raport historii carVertical. Nabywcy pojazdów elektrycznych cenią sobie przejrzystość, więc dobrym pomysłem jest dołączenie do sprzedawanych samochodów raportu historii. Chociaż raport może ujawniać informacje o rozbieżnościach w przebiegu, wcześniejszych uszkodzeniach, zmianach właściciela, specyfikacjach technicznych i nie tylko, czytelny i przejrzysty raport uspokoi kupujących, ponieważ zobaczą, że samochód nie ma żadnych ukrytych problemów.

• Zaoferuj gwarancje specyficzne dla pojazdów elektrycznych. Ponieważ kupujący martwią się o konserwację pojazdów elektrycznych, zapewnij im nie tylko standardowe ubezpieczenie, ale także polisy specyficzne dla pojazdów EV.
• Dostarcz kupującym kompleksowy przewodnik po pojazdach elektrycznych. Wiele osób nie wie nic na temat pojazdów elektrycznych, a dealerzy nie powinni zostawiać ich samych po zakupie. Zapewnij klientom bezpłatny przewodnik po pojazdach elektrycznych zarówno w formie drukowanej, jak i cyfrowej. Przewodnik ten powinien obejmować podstawowe tematy, takie jak ładowanie, aplikacje do rejestracji, maksymalizacja zasięgu i wskazówki dotyczące konserwacji.
• Upewnij się, że samochód jest wyposażony w akcesoria do ładowania. Upewnij się, że samochód elektryczny jest dostarczany z co najmniej jednym kablem do ładowania i zaoferuj dodatkowe akcesoria do ładowania przy zakupie. Możesz również zaoferować skrzynki ścienne, które mogą być instalowane na zamówienie przez specjalistyczną firmę w domu klienta, dzięki czemu nie będzie on musiał sam się tym zajmować.
• Utrzymuj relacje z klientami po sprzedaży. Opieka posprzedażowa jest ważną częścią procesu. Jako korzyść możesz zaoferować nabywcom pojazdów elektrycznych test akumulatora po roku. Pomaga to budować dalsze zaufanie do elektromobilności.