Auto ofertas: cómo negociar el precio de un auto usado

Ya sea que estés comprando un auto usado en un lote, una concesionaria o a un vendedor particular, una cosa es (o debería ser) inevitable: la negociación. Por lo general, ambas partes quieren cerrar un buen trato; es por eso que debes afinar tus habilidades de negociación como comprador. Tener algunos trucos bajo la manga puede marcar una diferencia significativa entre el valor que recibes y el precio que pagas.

Veamos algunas estrategias prácticas que pueden ayudarte a recorrer todo el proceso de negociación de forma exitosa y conseguir las mejores ofertas de autos usados.

¡Siempre negocia al comprar un auto usado!

Por lo general, las concesionarias y los vendedores particulares están dispuestos a ajustar los precios; después de todo, quieren vender. Si eres una persona que busca comprar un auto usado, saber cómo hacer una negociación efectiva te puede ayudar a ahorrar para hacer la compra aún más económica.

En algunos casos, hasta puedes conseguir algunos beneficios y servicios adicionales al negociar, maximizando así el valor de tu compra. Del mismo modo, saber cómo negociar un precio de un auto puede ayudarte a evitar comprar algo que realmente no necesitas o a reducir esos costos adicionales que siempre surgen.

Si te preocupa el estado del vehículo, el historial de mantenimiento o cualquier cosa que podría representar un problema en el futuro, siempre puedes negociar, ya que te brinda la oportunidad de abordar y resolver potencialmente estos temas antes de cerrar cualquier trato. Además, una negociación exitosa te puede ayudar a establecer una buena relación con el vendedor, que te puede beneficiar si surge algún problema en otro momento.

Vendedores particulares vs. concesionarias: ¿hay alguna diferencia?

Es posible que ciertas estrategias de negociación que funcionan con los vendedores particulares no produzcan los mismos resultados en una concesionaria.

Tratar con particulares tiende a ser más personal e informal, ya que te comunicas directamente con el propietario, lo que te permite tener un enfoque más flexible. Mientras tanto, las concesionarias tienen un proceso más estructurado, con procedimientos establecidos y personal de ventas capacitado; esto puede hacer que la negociación no sea tan fácil.

Por ejemplo, las concesionarias suelen tener márgenes establecidos y están menos dispuestos a cambiar su estructura de precios en la venta de autos usados en oferta. A diferencia de un particular, es posible que crear una conexión personal no tenga ningún impacto.

Cómo negociar la compra de un auto usado

Entonces, si te vas a reunir con un vendedor, debes saber cómo negociar un carro usado para que todos (o tú, al menos) estén felices.

1. Debes saber exactamente lo que quieres

Tener una idea clara de qué auto te gustaría manejar puede ayudarte a agilizar el proceso de compra de un auto y ponerte en una mejor posición al negociar. Al saber exactamente qué es lo que quieres en términos de marca, modelo, año, características, etc., puedes investigar mejor y usar esa información como punto de referencia para conseguir una mejores auto ofertas.

Por ejemplo, si el precio de venta de un auto por parte del vendedor es mucho mayor que el promedio del mercado, podrías usar estos datos como argumento para respaldar tu posición.

Del mismo modo, si el vendedor te ofrece algo que no cumple con tus criterios, es más fácil decir “no” con un plan claro y un conjunto de criterios en mente. De lo contrario, las emociones o las técnicas persuasivas del vendedor te podrían atrapar y llevarte a hacer algo que no quieres.

Empezar a negociar sabiendo qué es lo que quieres también te ayudará a tener más confianza en ti mismo. Si lo piensas desde la perspectiva del vendedor, esta persona sabrá que te has preparado y se dará cuenta que sus tácticas de presión no funcionarán contigo.

2. Ponte un presupuesto y no lo cambies

Antes de entablar una negociación, piensa cuánto puedes gastar en el auto que te interesa. Ponerte un presupuesto no flexible te permitirá sentir mayor comodidad con tu compra y minimizará la probabilidad de sentir remordimientos. Después de todo, deberías sentirte feliz después de hacer una compra de autos usados en efectivo, ¿no?

Si no tienes un presupuesto, podrías guiarte por tus emociones y gastar de más. Incluso, si los vendedores saben o sienten que no tienes un presupuesto fijo, es posible que te presionen a gastar de más.

Establecer buenos límites financieros te ayuda a evitar las tácticas de venta de alta presión o los impulsos emocionales. Cuando conoces tus límites financieros, es menos probable que te dejes influenciar por los intentos de venta que están muy fuera de tu alcance.

3. Investiga bien

La información es poder, y esto queda muy claro al regatear los precios con los vendedores de autos usados. Infórmate en foros automotrices, revisa guías de precios y valoración, reportes del consumidor e incluso consulta discusiones en sitios como Reddit para ponerte al día con las últimas tendencias, problemas comunes y experiencias de otros compradores.

En pocas palabras, tu investigación debe incluir algo más que solo enumerar las características y capacidades del auto que te interesa. Necesitas comprender el mercado actual de autos usados y prepararte para conseguir las características y capacidades que más te interesen a un precio justo.

Incluso conocer el rango de precios de vehículos similares te puede servir como un punto de referencia a la hora de negociar. De esta forma, puedes tener un punto de referencia claro para evaluar si el precio de venta está dentro de los límites justos y tener más control de la conversación.

Además, investigar te permite comparar diversos vehículos y vendedores, ayudándote a identificar la mejor oferta de autos seminuevos y te dará una que otra alternativa a considerar. Esto puede darte una ventaja sobre la negociación, ya que sabrás que hay otras opciones, posiblemente mejores, en el mercado.

4. Equípate con las herramientas necesarias

En algunos casos, los anuncios de autos incluyen los números VIN. Estos números te pueden ayudar a obtener más información sobre un vehículo en específico.

Con un VIN, puedes usar servicios como carVertical para conseguir un reporte completo del historial vehicular, que incluye información sobre accidentes, información del título, estado financiero y legal, lecturas del odómetro y más.

Revisar el historial de un auto usado es crucial para evitar problemas en el futuro. Por ejemplo, es posible que no quieras comprar un vehículo que haya estado involucrado en un accidente grave o que le hayan alterado el kilometraje. Las modificaciones de kilometraje son un problema particularmente grande en los autos más viejos o importados.

Por lo general, el mantenimiento de un auto se realiza según la distancia recorrida. Es decir, si compras un auto con kilometraje falsificado, no podrás saber con seguridad si lo cuidaron en el pasado o si tiene problemas que podrían resurgir con el tiempo. Ten en cuenta que un menor kilometraje aumenta el valor del auto; sin embargo, cuando se altera el kilometraje, terminarás pagando más de lo que vale el auto en realidad.

5. Espera a que te digan un precio (si no está definido)

En algunos contextos de negociación, quedarse en silencio puede ser un movimiento estratégico. Al permitir que el vendedor te diga su propuesta o te indique el precio, sabrás dónde estás parado y podrás usar esta información para hacer una contraoferta o adaptar tu estrategia de negociación para que se alinee mejor con lo que buscas, priorizando tus propios intereses.

En pocas palabras, esta oferta inicial puede influenciar toda la negociación. Además, podría ser más baja de lo que quieres pagar, lo que te permitirá ahorrar aún más dinero en tu compra.

En estas negociaciones, puedes preguntar cuánto quiere por el vehículo o mencionarle al vendedor toda tu investigación e indicarle un precio.

Sin embargo, una negociación exitosa también se trata de ser flexible: es igual de importante adaptarse a las circunstancias de cada situación y estar dispuesto a romper la regla de “escucha primero y habla después” cuando sea necesario. Observa al vendedor, recopila la información que necesitas y úsala estratégicamente para tu beneficio.

6. Justifica tu contraoferta

Si el precio inicial no se alinea completamente con tus criterios, el estado del auto o su valor comercial, puedes responder con una propuesta diferente, pero prepárate para justificarla. Justificar tu contraoferta es crucial para generar credibilidad y demostrar que puede haber razones válidas para bajar el precio o aumentar el valor de compra de otra forma.

Por ejemplo:

• Puedes enseñarle al vendedor el precio de otros vehículos similares.
• Si identificaste problemas específicos o reparaciones necesarias, menciónalos y explica por qué esos factores afectan el valor del vehículo y por qué crees que debería bajar el precio.
• Puedes agarrarte de los argumentos: “parece que nunca se le hizo mantenimiento” o “se ve que está desgastado”.

La comunicación efectiva, las razones respaldadas por datos reales, y saber escuchar la perspectiva del vendedor son fundamentales para tener una negociación más exitosa.

7. Debes saber cuándo decir “ahí muere”

Puede ser tentador aceptar el trato que te dieron después de una negociación larga e intensa, pero nunca debes olvidar que la decisión final es tuya. Si no te sientes 100% seguro, no dejes que las emociones te lleven a hacer una inversión financiera para la que no estás preparado.

Incluso si tienes toda la información que necesitas y tanto tú como el vendedor no quieren cambiar de opinión, quizás sea poco probable que lleguen a un acuerdo.

Algunas otras señales que te harían decir “ahí muere” son:

• El vendedor usa tácticas de presión o es demasiado agresivo.
• El vendedor no quiere responder tus preguntas e inquietudes.
• Hay respuestas evasivas y falta de transparencia.
• La información es inconsistente o contradictoria.
• El vendedor no deja que revises el auto a detalle.

En general, escucha a tu instinto. Si crees que algo anda mal, lo más probable es que así sea. Alejarse de una negociación es normal. Prioriza tus necesidades y preocupaciones.

Comprar un auto puede ser agotador y llevarte más tiempo de lo esperado. Sin embargo, la paciencia y las buenas habilidades de negociación te ayudarán a conseguir un buen trato después de todo.